Da bismo mogli nešto da im prodamo, prvo moramo da ih razumemo. Moramo da razumemo na koji način kupci donose odluke o kupovini kako bi znali na koje faze u procesu donošenja odluka možemo da utičemo kako bi ih motivisali da kupe od nas.

Uobičajeno kupci prolaze kroz sledećih 5 faza:

1. spoznaja potrebe
2. traženje informacija
3. procena alternativa
4. odluka o kupovini
5. ponašanje posle kupovine

Naravno ne prolaze kupci kroz ovih pet faza pri svakoj kupovini, kod ponovljenih i rutinskih kupovina neke od faza se preskaču ili se okreću u drugom smeru. Uobičajeno je da kupci kroz ovih pet faza prolaze kada su suočeni sa novom ili složenom kupovinom kao kod kupovine novog automobila, računara, foto aparata i sl.
(više…)